​SaaS业务的收入，究竟该如何衡量？

以前，说起SaaS公司的收入，大家默认就是ARR（年度经常性收入），否则可能会被认不是SaaS圈内的人。

不过，在火热的SaaS环境下，大家也似乎淡忘了ARR，转而大谈TCV（合同总价值）。

确实，TCV要比ARR唬人多了。对不明内情的资本市场，TCV让人觉得，是个SaaS公司都可能飞起来。

也许有人对TCV这个词还很陌生，其实，很多公司都已经或正在“自如地”使用着它。

所谓TCV（Total Contract Value），即合同总价值，也就是合同总额。它包括了几乎所有的收入内容，如订阅收入、实施服务收入，甚至本地化部署的收入也都记入TCV。

粗看起来这也没什么问题，无论怎样收到的钱都是钱嘛。

其实， TCV只是一个“理论”收入，而不是“实际”收入。 因为里面有一部分钱，可能根本就收不到（但这不会影响TCV的“作用”）。

关于TCV，SaaS交易中有两个内容，让收入变得不确定。一个是多年期合同，另一个是预付费。有人认为二者是一回事，其实不是的。

顾名思义，多年期合同约定客户的服务年限，即客户必须承诺接受服务的年限，并按照合同约定续费。需要说明的是，多年期合同是受法律约束的。

而预付费是指，除了首年外，客户预先支付尚未接受服务的费用。

这样， SaaS收入就可能会包括了预付费和非预付费交易。 前者确能收到钱，而后者多数情况下收不到。

为什么这么“不靠谱”的指标，还有那么多人相信它？

还不是因为SaaS最能吸引人的特性： 即订阅模式可产生可预测收入。 这让TCV这个指标变得更有“实用性”和利用价值。

假如你刚签了一个ARR为10万元的服务合同，期限为5年。大部分情况下，你收到的是首年的ARR，10万元，再加上实施服务等费用，比如说5万元，实际收入15万。

但这区区15万，不足以表现公司的增长能力，对提高估值更起不了多大作用。所以你可以不说首年收入是15万，而是宣称你有一个55万的TCV，大合同。

如果SaaS公司收入都是这种算法，那增长速度就可以成倍地提升，200%都有可能。

简直太有面子了。

不过，需要说明的是，这个增速是TCV的增速，不是ARR增速。

这就有问题了。

比如上述例子中，如果实施失败或其它原因，最多收入也就15万元，其余的40万是收不到的。按照LTV/CAC>3的说法，这笔交易产生亏损。

等等，不是说多年期合同是受法律约束的吗？

这就想多了。也许Salesforce可以做到；但作为初创公司，根本没那个与客户较劲的能力。

由此可见，其实TCV这一套路，经不起商业逻辑和营收实践的推敲。

但是，SaaS业务还需要利用TCV来说很多事。为了证明TCV的确定性和增加初期的实际收入，还得在多年期合同和预付费上进一步动脑筋。

多年期合同还好，但预付费就难了。因为客户也不傻，在上述例子中，根本没有客户愿意一次预付2年，即20万的订阅费。

如果有，则客户必定是想要一个较高的折扣，作为兑换条件，交易才可能达成。

显然，合同期限越长、预付越多，折扣也就必然给的越大。这种情况下，TCV看起来有高达数倍的增幅，但ARR的负增长也就越大。人都有报喜不报忧的心态，前者常被夸大，而后者常被被隐藏起来不提。

这样一通操作下来，既有了TCV高速增长的面子，也有了增收预付费的里子，何乐而不为呢？

不过，这是实实在在的饮鸩止渴。

首先，这种收入策略的结果，可能会成为一个交易的笑话。比如5年的合同期限，除了2年打折的预付收入之外（损失了ARR），后面3年大概率收不钱。

别提什么法律约束，难道还能起诉客户不成？

其次，为获得多年期合同，而必须向客户提供的大折扣，这使ARR的增长快速萎缩。

对于一家SaaS企业， ARR的负增长才是最大的伤害。

再次，预付交易带来的恶果很快就会显现。即未来一段时间内，现金收款出现断流。这让企业进入恶性循环 ，销售只能去找更多的预付费交易。

还有，预付交易很容易让SaaS公司“上瘾”。既然收到钱了，也就无需为客户提供什么进一步的服务。这就违背了SaaS的经营逻辑，最终导致“上头”。

最后，在成熟的资本市场， TCV的套路已经越来越被看穿和不被认可。 有融资和IPO打算的SaaS创业公司，还是要回归到ARR作为衡量指标的正路上来。

ARR的增长，才是衡量一个SaaS企业收入的核心指标。

这个道理很简单，因为ARR增长代表了两件事：第一，在任何情况下，公司都能保有收入；第二，收入还会越来越多。

所以，忘了TCV吧。

关键词： 法律约束 资本市场