超额完成第二年对赌目标居然之家的秘诀是什么？

对赌协议一直是高悬在居然之家头上的“达摩克利斯之剑”。随着2021年年报的出炉，居然之家以净利润同比增长超过七成，超过承诺金额9103万元的傲人业绩超额完成第二年对赌，将这把利剑的半身收回剑鞘。

对赌压力下，居然之家超额完成第二年对赌目标，有何秘诀?2022年5月初，居然之家执行总裁王宁在接受北京商报记者采访时表示，秘诀就在于八个字——多管齐下、精细管理。

完成第二年对赌净利超额9100多万元

靴子落地，居然之家在上市第三年交出了一份不俗的成绩单。

2022年4月21日，居然之家新零售集团股份有限公司(以下简称“居然之家”)发布《2021年年度报告》显示，居然之家实现营业收入约为130.71亿元，同比增长44.88%;实现归属于上市公司股东的净利润约为23.25亿元，同比增长71.36%;实现归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润(以下简称“扣非归母净利润”)约为22.29亿元，同比增长75.72%。居然之家下属全资子公司北京居然之家家居连锁有限公司(以下简称“居然连锁”)在报告期内实现扣非归母净利润为25.07亿元，比承诺数24.16亿元还多9103.38万元，超额完成第二年的对赌利润目标。

这份成绩单，让居然之家顺利达成上市前立下的第二年对赌目标。2019年12月26日，居然之家“借壳”武汉中商登陆A股资本市场，与业绩承诺人汪林朋、居然控股、慧鑫达建材签署《盈利预测补偿协议》及其补充协议(业界通称“对赌协议”)，汪林朋、居然控股、慧鑫达建材承诺本次重大资产重组实施完毕后，居然连锁在2019-2021年三年中，实现扣非归母净利润分别不低于20.6亿元、24.2亿元以及27.2亿元。

2019年，在居然之家上市后的首个财年，居然连锁实现扣非归母净利润21.17亿元，完成首个业绩期承诺。2020年新型冠状病毒肺炎疫情暴发，属于原盈利预测补偿协议签署时无法预料且无法克服的不可抗力事件，居然之家与业绩承诺人协商一致，将承诺期限变更为2019年度、2021年度和2022年度，业绩承诺金额不变。

在对赌压力下，居然之家再次达成业绩承诺目标，距离完成三年对赌协议只剩下最后一年。

多管齐下 营业收入同比增长44.88%

对于居然之家以超额9100多万元的净利润完成第二年业绩对赌目标，王宁用八个字向北京商报记者概括了其中的秘诀：多管齐下、精细管理。

多管齐下，是指巩固家居主业，多方面挖掘收入潜力，实现营收的大幅增长。2021年居然之家实现营业收入约为130.71亿元，同比增长44.88%，很大程度上来源于家居主业连锁卖场的经营和开拓。据年报显示，居然之家以“轻资产”模式快速建立全国连锁零售网络，2021年共签约46家门店、开业49家门店，累计签约753家门店、在营421家门店。截至2021年底，居然之家各类门店数量为566家，其中家居卖场为421个，包含95个直营卖场及326个加盟卖场;在包括长春、呼和浩特和武汉市核心商圈以及湖北省主要城市经营3家购物中心、7家现代百货店、1家购物中心、137家生活超市。

提质增效的运营举措，大大提升了居然之家卖场的增收能力。一方面，巩固自营卖场的销售，以销售为核心带动招商、稳商，以流量运营为核心抢销售，以唤醒会员和种草为核心建立私域流量平台，形成“固定租金+销售提成”的收入模式，自营家居卖场2021年实现营收约为70.42亿元，同比增长21%，平均实际单位面积经营收入同比增长17.63%至1441.69元，远高于行业平均水平;另一方面，加盟卖场采用“加盟费+管理费+权益金”的新模式，2021年居然之家加盟管理业务实现营收约为7.91亿元，同比增长39.58%。

通过“大家居”和“大消费”的融合，居然之家的家居卖场与购物中心形成双轮驱动，获得了不错的业绩增长。截至2021年底，居然之家在全国开业了3家“中商·世界里”购物中心，今后计划每年开业3-5家，开创集生活服务与家居服务为一体的购物中心新模式，打造企业第二增长曲线。

围绕家居主业，居然之家加快线上线下融合。据年报显示，2021年居然之家同城站平台持续引流，线上获客75.8万人，引导成交133亿元，同比增长57%;234家门店开展了2.9万场直播活动，获客总人数20.9万人，引导成交33.5亿元。

此外，居然之家还向设计和装修、家具建材销售、智能家居、物流配送、到家服务等上下游产业链延伸，全链路提升了对消费者家装家居全生命周期的线性服务能力。2021年，北京居然装饰公司实现销售7.57亿元，同比增长57.2%;居然智能公司实现销售17.28亿元，同比增长321.69%。

精细管理 毛利率同比大增19.25%

精细管理，是指在增加营业收入的基础上，有效控制成本支出，大大提高毛利率。这是居然之家超额完成第二年对赌目标的第二个重要原因。

毛利率是指毛利占销售净值的百分比，毛利率越高表示经营状况越优。据年报显示，2021年居然之家销售毛利率为48.14%，同比2020年的40.37%增长了19.25%。其中居然之家连锁家居卖场租赁及加盟管理业务毛利率为59.8%，购物中心与商场超市商品销售业务毛利率为16.9%。

通过精细管理，居然之家能够对收入和费用有一个清晰实时的管控。比如，一个开在地级城市的5万平方米居然之家卖场，按照60%场馆利用率来计算就是3万平方米的有效经营面积，如果要实现良性经营，平均租金标准要达到什么水平，每年要获取多少营业收入，需要多少销售额来支撑，由此再推算出商场的日均客流量。“我们的收入和费用控制等精细化管理水平，在全国居于行业领先地位。”王宁表示。

领跑数字化转型 冲刺千亿市值

大幅提升营业收入和毛利率，从而超额完成第二年对赌目标，“多管齐下、精细管理”八字秘诀的背后，是居然之家对发展战略的进一步确立与践行：在巩固家居主业、保持行业领先地位的同时，打造数字化时代S2B2C模式的家装家居产业服务平台，在把自身线性经营做深做透、树立行业标准和护城河的同时，站到更高维度，通过数字化SAAS服务和提升供应链管理能力，形成价值协同，向同行及生态链上下游合作伙伴开放赋能，强大自己，领跑行业。

2021年6月1日，居然之家自主研发上线的本地化家装家居数字化零售平台“洞窝App”，是其加快数字化进程的重要体现。洞窝App一方面服务C端消费者，提升“在线选品、到店体验、离店决策、到家服务”的场景体验，另一方面通过数字化SaaS服务平台，赋能家居卖场、工厂、经销商、导购员和物流服务商，提供从基础设施到场景应用的全域解决方案。截至2021年底，上线半年的洞窝累计注册用户达217万，覆盖17个城市60家卖场，店铺数突破1万家，GMV破亿元。

洞窝App正在通过生态赋能，成为家居同行及生态链上下游合作伙伴开放的产业服务平台。截至2021年底，有27家非居然系统的社会化卖场和4000多个系统外商家进驻洞窝并实现商业化，尤其是在疫情期间，很多卖场因防控要求停业闭店，很多商家苦于失去销售阵地只能“干瞪眼”，而洞窝则帮助上万名商家在线上开单继续做着生意。“这次疫情是对洞窝实际应用效果的一次很好检验，”王宁表示，“居然之家数字化转型已经开花结果，领跑行业新零售。”

居然之家董事长兼CEO汪林朋曾经预测，“未来三五年之内居然之家的收入结构会发生比较大的变化，只要坚持让家装和家居服务变得快乐简单，一只手踏实地做好实体店的运营，另一只手全面促进数字化转型，居然之家的未来价值一定会在两三年之内爆发”。

2022年4月26日，在居然之家2021年度网上业绩说明会上，王宁则宣称，“有做到千亿市值的信心”。超额完成了第二年对赌目标的居然之家，任何奇迹都值得期待。

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