对话蓝墙互联创始人：地产转折，SaaS进击

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融资成功就是创业英雄的时代已经过去。企业服务是条漫长深厚的雪道，蓝墙要想滑向更远，首先要确保能生存下来。

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撰文｜翟文婷

这场对话从准备到开始的那几天，正好是中概股和港股双双暴跌的时候，一片阴霾笼罩着互联网。

一家创业公司在这个时候宣布拿到融资，声音轻微，很容易被人忽略。所有人的注意力都在关注那些坏消息。我问创始人白云，这些宏观环境的因素，会在多大程度影响到你。

他说，其实没有什么影响，也不应该有什么影响。如果我们快上市了，可能会影响比较大。但这件事离我们还比较遥远，其实做好自己的事情就好。「看新闻，对情绪是有一些影响。」

实际上，作为专注地产行业的SaaS服务公司，蓝墙去年就感受过行业气候变化的动荡。

投资人尽职调查时期，正是恒大负债问题发酵最严重的时候，之后数家头部地产公司爆出资金链危机。对于融资关键时刻的蓝墙来说，行业集体陷入困境，会不会影响投资人的信心？

蓝墙是白云的第一次创业，此前他曾在美国地产开发商AMLI芝加哥总部工作，回国后加入麦肯锡公司香港办公室，曾为多家金融、地产和高科技企业制定增长及数字化战略。他对地产并不陌生。

当大家提起房地产，头脑里首先浮现都是声势浩大的头部公司。但在他的经历中，中国有大量中小型地产商，市场广袤。而且杠杆减少、规模缩减对行业最大的改变是集中度降低，这对蓝墙而言，反而是好事。

投资人最后投出真金白银说明自己的态度。蓝墙刚刚完成的5000万元A轮融资，Hearst Ventures领投，老股东GGV纪源资本及小苗朗程跟投。在此之前，他们曾拿到GGV和真格的天使轮、Pre-A融资。

但融资仅是「粮食储备」的阶段性完成，融资成功就是创业英雄的时代已经过去。企业服务是条漫长深厚的雪道，蓝墙要想滑向更远，首先要确保能生存下来。

01

尽调时期赶上恒大暴雷

外部环境持续动荡，创业者焦虑是常态，这样的时间点蓝墙完成新一轮融资，是个好消息。但白云没有表现出兴奋的状态。他们所服务的地产行业，还处于未知和变数。

「大家都看不清这个行业的未来」，白云告诉新莓daybreak，但他认为，地产遭遇挑战是阶段性的，这个行业会持续成长。

白云说话语速有点快，回答问题没有缓冲或铺垫。他身边的同事说，理性就是他的常态。

去年，Hearst Ventures和小苗朗程找到蓝墙，有意投资。就在尽调关键时期，恒大暴雷了。2万亿负债的消息，天天爬上新闻头条刺激着从业者的神经。这还只是开始，紧接着，新力、泰禾，因高额负债陷入危机的公司名单被不断拉长。

对于身处其中的白云来说，这当然不是什么好消息。但他比大多数人心里更有数些。

中国的地产源于广东，万科、恒大、碧桂园都是从那里起家的。白云是广州人，父母之前就做地产相关的事情，身边有不少做地产相关的同学或朋友。且公众和投资人都有一个印象，地产公司都特别大，而他切身的感受是，还有大量非头部公司的存在，他们没有被服务很好地覆盖。

他相信，地产会是持续存在的一个行业。一个参考是，美国发展至今，经历泡沫，经济危机，地产行业还是占到GDP的13%，依然有相当大的体量。当然，国内地产公司集中度不会进一步提高，因为政策有三道红线，这也是白云跟团队之前的预判，杠杆减少，头部企业趋于稳健，不会无限制地扩张规模。

但城镇化的脚步不会停下，甚至会有更多企业参与进来。不一定是住宅项目，可能是养老院、工业园区、数据中心等。对中资公司来说，未来还有国际化的机会。海外不少建筑项目，从投资、承包到分包都是国内公司负责。

这些都是蓝墙的机会。甚至行业集中度降低后，客户总量会比之前有一定的增长。

而目前地产公司信息化建设相对初级，很多公司连基本的OA都没有，只有一个财务系统。现在很多Top100的企业的基础信息化建设都不完善，还在ERP的业务模块上进行大量投入。整个市场有几万家公司。他们对信息投入需求迫切，市场需求真实存在。

白云说，「即便我们拿下1%的市场，就是几百家客户，收入体量会超过大部分细分领域公司。 而且做云原生SaaS服务的，只有我们一家。」

「地产行业是个万亿级规模的巨大市场，是中国在经济建设、城镇化进程、产业开发等方面稳中求进的重要力量。蓝墙互联的团队，具备地产行业各场景管理需求的专业know-how以及标准化的科技赋能实力。」Hearst Ventures董事总经理、中国总经理胡盈青说。

蓝墙最早拿了GGV的天使投资。当时他们还没有成熟的产品，GGV管理合伙人符绩勋跟白云说，他在中国见创始人，一般不特别关注market size这一部分。理由是，在中国只要做得好，无论做什么都是很大的市场。

02

简单、高效、低成本的数字化之路

toB服务本质是一家企业帮助其他企业解决问题。对于企业而言，最核心的诉求就是增长。这也是过去腾讯、京东、字节toB讲的最多的故事。

但是对于房地产来说，过去行业如日中天的时候，没有科技元素的帮助也能活得蛮好，现在行业放缓，SaaS服务能帮助他们解决什么问题？

白云给出的解释是，「目前还不是解决客户增长的问题，我们是帮地产公司更好地做精细化管理，之前太粗放了。」

地产的特殊性在于，项目结束才能结算，体量大，周期长，一搞就是三五年，亏钱还是赚钱，没人知道。原来大兴土木、大开大合，地价增长能掩盖问题。现在不能这样了，要规模也要利润，大家更注重管理。

所以蓝墙收到最集中的一个反馈是，把账算清楚。这是房企最基本的诉求，小公司尤其强烈。

SaaS正式席卷地产之前，其实头部公司的信息化建设并不落后。供应商驻场，完全定制化，有问题随时响应。以业务驱动产品，也不需要特别先进的技术，能解决问题就可以。

但这样存在的问题是，一家企业可能有多个供应商，内部数据割裂都可能存在。除了他们目标导向的问题，本地软件部署也有一定的局限性。

蓝墙day one就采用云原生的技术架构，无论是满足客户个性化需求，还是管理要求配置方面，都有一定的优势。适配不同客户需求的成本，的确比传统定制软件开发更低很多。

此外，地产还有行业复杂性，不同维度的多个层级的跨越：项目有总部、区域；内部则要跨部门，工程、成本、运营、销售等；还涉及内外部协同，甲方乙方，总包分包等不同角色。跟客户沟通频次高甚至繁琐，甚至有时候要去项目现场。

平时大家眼里的白云，情绪波动不大，随和，但是涉及产品相关的细节，好像换了一个人，变得严酷起来。

公司流传着一个关于「5+N」的故事，每个产品相关细节要经过多次评审，反复修改，不管需求大小，至少也要经历5场以上的产品评审会。白云说，「希望将复杂的内容全部消化吸收，产出最简单、最高效的工具。每一次产品评审会过后，我就能够看到产品离最简单、最高效又迈进一大步」。

虽然是一家创业公司，但蓝墙已经在奉行产品矩阵策略。

互联网信奉单点突破，把某项功能做到极致，俗称爆款。白云对这个策略是不太认同的。企业服务面向不同层级的客户，需求多样。尤其在国内，竞争激烈。「如果你提供的服务狭窄，是不work的，很难收到钱。」

Salesforce在美国称霸CRM，几千亿美元体量，但还是很多做CRM的公司也能活得很好。但在中国，做CRM的初创企业遍地都是，对于只做一个点的公司，如果差异化不强，很难收到钱。

「在这种环境下，只做单点服务，很难突出你的产品价值。在功能上，我们走的是一站式的，One-stop Shop战略。」白云说。

03

焦虑是常态

蓝墙是白云第一次创业。当被问及，用哪个关键词来描述创业这三年，他回答，螺旋前进。

「我问其他创业者，他们说这是常态。作为企业的核心，焦虑的点就是找人、找钱、找方向。每天大家都会怀疑，自己做的这件事，到底是不是一个正确的方向。」

曾经蓝墙还没有得到广泛共识的时候，经常会有投资人或客户跑来，或委婉或直接地说，你做的这个事情很难，这个很难，那个也很难。

他的感受是，只要坚持前进就会有进展。

很多早期不看好蓝墙的客户，后面看到上线后的产品，态度发生了转变，觉得他们公司也需要，会主动过来联系蓝墙进行产品演示和沟通。「有时候需要更客观地认识焦虑，也需要坚持。」

不过现在的创业环境跟之前相比，已经不可同日而语。会有声音抱怨，现在的环境不如之前友好。白云却不这么认为，如果跟2015年O2O那一拨相比，现在当然算不上友好。但如果跟父母辈或更早期的创业者相比，不管融资还是找人，条件都要成熟更多。

现在创业者面临更大的挑战是，市场供给已经比较丰富成熟，新产品或新服务，需要做得更好才有生存空间，而不是最早一代创业者，只需要完成从无到有。

白云承认，如果再做一家C端移动互联网公司，肯定很难。但企业服务市场，各方面还是相对空白。获客、企业运营、财务、差旅等细分领域跑出了一些公司，也是这几年的事。

国内SaaS确实处于快速增长阶段，但本地部署的传统软件公司依然会存在，两者可能会长期并存。

白云的观点是，传统厂商在本地软件基础之上，也在转云服务。云原生用比较新的架构，通过一些解决方案把客户定制和本地需求都涵盖。这两种角色，相向而行，最终都会变成一个混合式的公司。但行业SaaS的占比肯定会越来越高。

2021年夏天，他在广州见到一位从事地产数字化的前辈，他曾经主持完成了当时所在头部房企的数字化工程，从上线、应用到推广，过程艰辛。当时蓝墙的产品Julius刚上线，白云给他做完简单的产品演示后，这位前辈难掩激动：「这就是行业真正需要的产品啊，我竟有点想哭……」

创业三年，白云踩过不少坑。身边的创业者也都经历过至暗时刻，有人半夜睡不着，感觉做不下去了。有人真的放弃了。挺住的人说，成功的秘诀就是坚持。

我问白云，创业于你而言，最底层的追求是什么？

他说，自己之前想过这个问题。「更多是满足我对商业世界的好奇心。我有些自己的理论，持续探索。」

但停顿之后，他又补充，「从我的职责来说，更希望我做的事情是在正确的方向，给客户创造价值，也给股东创造超额的回报，给员工创造美好的生活，本质上应该是一致的。」

关键词： 地产公司 地产行业