药品新零售三小巨头的苦与忧

噱头很迷人

编者按：本文来自微信公众号 银杏科技（ID：yinxingcj），作者：廖阳勇，编辑：筱 橘，创业邦经授权发布，头图来源图虫创意

药品是“触网”最晚的行业之一，但随着医疗大健康的火热，售药企业近期也成了资本宠儿。

今年1-3月有数家相关企业递交港股IPO申请，其中有三家主打医药新零售概念：叮当健康、成都泉源堂大药房和圆心科技。

这仨难兄难弟，三年累计亏损都在4亿以上，充分说明了互联网卖药生意不好做。

卖药数字化，越辛苦的越不赚钱

三家业务都以药品零售为主，收入接近，但由于模式不同，销售的药品结构不同，拉开了毛利率差距。

药店产品按毛利高至低排序为：保健品、计生等医疗器械、OTC和处方药。

叮当毛利率最高，达33.8%，因其主营O2O快药，主要是感冒发烧等急药，患者的价格敏感度不高。

据招股书显示，其主要收入来自非处方药和健康产品（包括口罩等），毛利较高。例如，感冒中成药毛利普遍在40%以上。

圆心毛利率最低，只有不到10%，因其主营处方药外流业务，多为慢病长药，两票制后利润被压缩。

但是为了做医院生意，要把业务盘子摊很大，做很多卖药之外的事，涉及医院信息化建设、处方药流转、患者线上病程管理等等。

泉源堂定位全渠道药房，主要有三个零售渠道：天猫京东等B2C电商平台、美团饿了么O2O平台、线下门店（含DTP），总计毛利率仅20.8%，低于行业领头羊。

而国内五大连锁药房，2020年毛利率在32.1%-38.5%之间。这是由于泉源堂B2C收入占比最多，而B2C渠道中，处方药销售额占比74.8%，毛利却只有5.1%。

泉源堂O2O毛利率为25.2%，比叮当略低，可能是由于两家的金主背景差异。叮当的股东是仁和药业，主营OTC，靠妇炎洁起家。而泉源堂背后是中国生物制药，国内最大处方药和肝药生产商。O2O处方药竞争激烈，价格透明，且依赖平台，常常打折，拉低了泉源堂该渠道的毛利率。

全在亏损，利润难覆盖配送履约

药品新零售主要有三大成本：药品采购、配送成本和门店费用。

把收入减去三大成本，几乎所有医药电商都是亏的，更不要说算上其它成本了。

泉源堂的采购成本加线下门店成本就已超过收入了，B2C还要给平台佣金，O2O要付骑手和平台费用，注定亏钱。

2014年，泉源堂还只是成都一家小连锁时，就开了天猫旗舰店。

一直到2018年开始扩张线下门店前，天猫、京东店都是其收入的主要来源。目前仍有超过40%的零售药品，是通过B2C平台卖出去的。

泉源堂没有互联网医院资质，依赖电商平台的在线诊疗来开处方单。而平台除了有3%-10%的抽佣外，还要花不少运营推广费用，蚕食了处方药本就不高的利润。

泉源堂线下门店数从2018年的24家激增至2021年的426家，导致履约成本每年都几乎翻番。

目前有近一半门店开业不足两年，即使有O2O加持缩减盈亏期，但其扩张步伐并未停下，亏损的情况恐怕还要持续一段时间。

泉源堂凭借与中国生物制药的关系，拿到多家药品的区域分销权，有近一半是独家代理。分销收入接近O2O收入，但毛利率达25%，而且可以捆绑销售SaaS方案（毛利率超81%），缓解了亏损程度。

叮当号称O2O快药平台，配送却还是外包给第三方，所以履约成本并不低，占比高达12.7%，属行业较高水平。2021年花在骑手和物流上的费用就超过4亿。

但叮当不挣钱，更重要是高企的推广成本。销售费用占比达19.8%，除了店员成本，最大的就是广告费用，包括品牌推广、搜索和付费点击广告等。

这也反映O2O竞争激烈，虽然叮当把小玩家都熬死了，但作为垂类电商，与美团等大平台抗衡还是很吃力，线上获客成本不低，只是履约成本和销售费用这两项就把毛利吃尽了。

圆心本身处方药的毛利就低，加上门店成本，完全入不敷出。

为了配合处方外流，提供严格的核方和配药服务，圆心单店平均有两名药师，从业经验5年以上，超越行业水平，拉高了成本。2020年毛利率为9.2%，而仅门店人员成本加折旧摊销就达8.5%，目前收支结构下赚钱几无可能。

圆心为了做新特药外流，还花大力气做不挣钱的供应赋能服务，说白了就是在信息化上帮医院免费打杂。

例如为医院建小程序，实现线上问诊、预约、看报告和在线支付等功能。

截至2021年圆心共计为340多家医院提供了技术服务，能从中收取的项目服务费很微薄，仅占总收入的0.1%。这些成本都将摊到后续的处方药销售上，利润更加雪上加霜。

三医联动后医保谈判常规化，纳入带量集采的药品会越来越多，其中常见慢病用药就是集采重点。

例如3月广东集采的42种慢病药品平均降幅达55.27%。而圆心有85%销售来自处方药，不乏新国谈纳入医保目录的药品。院外药品价格不会长期倒挂，圆心主营业务的利润面临进一步压缩。

各家的履约和销售费率都不低，几乎挤占了全部毛利。对比京东健康，除掉这两费，毛利还有空间。

就算如此，京东健康和阿里健康都还是连年亏损，小玩家扭亏恐怕更遥遥无期。

互联网医药，有“药”没有“医”

叮当和圆心均有互联网医院资质，号称“医+药”模式，即线上互联网医疗平台+线下智慧药房。

虽然听起来高大上，最终本质还是卖药。两家的诊疗业务都是不收费的，“医”的成分很低。

叮当提供免费线上诊疗服务，仅有18名全职医生和73名兼职医生，而每年的咨询量超过4百万人次。有记者发现，线上开单审核宽松，只作简单询问，不需首诊处方也能买到处方药。

圆心的药房几乎全是院边店，有97.5%的营收都来自于医院处方外流。截至2021 年8月，圆心有251家药房，其中153家开在医院300米內。

其互联网医院资质的主要用途是，帮医院做处方流转，方便医生线上开单。妙手医生上圆心的自有医生不足30人，在线问诊服务几乎不贡献收入，和电商平台一样只是为了复诊开方。

和很多医药电商一样，圆心也将业务延伸到支付端，打造所谓的“医+药+险”的一站式服务。卖保险的毛利率高，这也是在处方药利润微薄下找的一条出路。

主营保险包括新特药保险、普惠型商保、带病险及药品福利保险。圆心成立了圆心惠保平台，目前与约70家保险公司达成合作，针对国内11种高发肿瘤药品提供保险直付。

保险业务目前未成气候，营收占比低于3%。主要是由于保险支付和“医”的关系更大，开单方才是影响决策的关键人，以“药”带“险”相关性弱。

智慧药房不“智慧”

三家企业都号称用技术赋能智慧药房，科技含量究竟有几成？

叮当的研发费用不足4%，占比还在逐年下降。2021年研发费用9千多万，只比得上2亿7的广告费零头。

作为一个快药平台，配送智能化是提升效率的关键。2019年-2021年，叮当的合作骑手每单配送成本由9.8元下降到8.6元，看似有一定程度的效率改善。

实情是，疫情后配送订单量猛增，三年翻了一番。这10%的成本下降，只是因为规模增长，提升了对包外配送的议价能力而已，并不是因为技术优势。

号称科技公司的圆心，研发费用占比更低。从人员成本上看，销售相关职能的人工占比七成，而研发团队人力成本只占13%左右，科技含量还不如销售含量。

圆心的400多名软件工程师，主要是为了服务医院、药企和保险公司。例如针对医院开发的处方共享管理平台，实现自动化核方和在线流转。

又如为药企提供患者随访和营销服务，通过线上实时评估来识别用药并发症，自动化安排离院患者跟踪流程等。

总的来说都是常规操作，属于主营业务所必需的技术成本，对营收和运营效率都尚未起到提升作用。

泉源堂研发费用不到1%，没有互联网医院资质，无法提供在线问诊，线上开单依赖电商平台，谈不上“智慧”。研发人员只占员工总人数的3.7%。

泉源堂拥有多家药品的区域代理权，截至2021年分销业务有接近1300家客户，每客每年只贡献了18万收入，说明大部分都是小微连锁药房或是单店药房。

这些客户也想通过O2O扩大覆盖区域或是接入电商平台，但自身运营能力不允许。于是泉源堂就向这些小药房输出SaaS服务及线上运营服务。

因为泉源堂开展线上业务较早，积累了一定技术经验，可以输出订单咨询、数据集成和运营管理等中台服务。

泉源堂提供SaaS解决方案，收取服务费，线上代运营则收取销售提成。反而最不像科技公司的，试图靠技术赚钱。不过，SaaS解决方案在2021年仅贡献了2.2%的收入，属于聊胜于无的业务。

按理来说，有了技术赋能，这三家企业的效益应该有所提升。但是其配送和门店费用率都不低，科技没有起到提升运营效率的作用。

医保局成立后，医改已深入到药品这一深水区。

政策总体利好药品电商的规模增长，但在零加成的方针下，并不会有多少利润空间。医药电商打着科技新零售的概念，本质上只是增加了线上销售渠道而已，不能改变赚钱难的现状。

这仨难兄难弟上市成功后，前景也并不乐观。

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