承德露露打不过长江

南方市场对承德露露意味着什么？

编者按：本文来自微信公众号 斑马消费（ID：banmaxiaofei），创业邦经授权转载

上市25年，承德露露成为杏仁露饮料细分领域的绝对霸主，但在植物蛋白饮料行业一直非主流，公司常年不到30亿收入、以及依赖大单品杏仁露的佛系经营，频频错失发展机遇。

自上世纪90年代至今，中国植物蛋白饮料市场发展几近更迭，崛起了唯怡豆奶、银鹭花生奶、椰树椰汁和承德露露等4家区域龙头。

分布在东西南北的上述企业命运迥异，唯怡固守川渝，承德露露原地踏步，银鹭好不容易逃脱雀巢的魔爪，唯有椰树走上了全国化扩张路径。

作为植物蛋白领域较早上市企业，承德露露多年来没啥变化，除了旷日持久的南北露露诉讼之战，盘踞北方小富而安的日子，其实也没那么差。

不过，打过长江去，获得市场增量，是这家企业未来不多的机会。

北方收入占比9成

2021年，承德露露实现收入25.24亿元、归母净利润5.70亿元，同比分别增长35.65%和31.77%。业绩增长，公司称主要是市场内需逐步恢复，和对空白市场的开发有所成效。

在日前披露的年报中，北方地区仍是公司的收入重镇。

去年，北部地区实现收入23.31亿元，同比增长36.26%，占公司收入的92.34%；

中部地区、其他地区收入分别为1.35亿元和0.58亿元，分别占公司收入的5.35%和2.3%。

截至去年末，北部地区经销商459个，占公司经销商总规模的78.46%。

据界面报道，公司去年在北方城市开发空白市场，今年计划覆盖219个空白县市，目前完成100多个。

公司在北部地区拥有公司绝大部分经销商，给予企业稳定的毛利贡献。

公司主要靠经销商渠道分销。虽说贡献的毛利率不及直销模式，但稳定贡献助力公司业绩。

去年，来自经销渠道收入24.73亿元，同比增长35.65%，毛利率46.79%。

打不过长江

相比其他食品饮料企业驰骋全国市场，承德露露20多年来始终在北方市场闷头苦干，多少有点落寞。

公司不甘心偏安一隅，早在上市之前就已着手奔赴南方大干一场。正是这样的动机，为以后经营发展埋下巨大隐患，以至于时时如鲠在喉。

1996年，露露集团和香港飞达合资成立汕头露露，联手开发南方市场。次年，露露集团改制，推动承德露露上市。就在公司上市之后，汕头露露发生巨亏。

为保住业绩，2001年，公司将汕头露露剥离，授权后者利乐包杏仁露产品在南方福建、广东等8省的生产、销售等相关权利。

从此，汕头露露以汕头为大本营深耕南方市场，成为卖场货架上另一个露露。

承德露露对南方市场开拓相对迟缓。据2021年报，包括南部、西南部市场在内的“其他地区”收入仅0.58亿元。

其实，在万向系2003年正式入主公司之后，曾加大对南方市场的拓展，去年末“其他地区”经销商仅51个，南方市场的覆盖密度显然不够。

2015年，承德露露发现上述两份备忘录，自此承德露露、露露集团、汕头露露和香港飞达多次对峙法庭，甚至向前任高管天价索赔，一次硝烟比一次浓。

多方口沫横飞，核心就是公司想收回对汕头露露的相关授权，继而获得后者的南方市场。

上市以来，公司主营业务靠杏仁露系列产品，去年实现收入24.72亿元，占比公司收入的97.94%，其他产品对公司收入贡献有限。

杏仁露系列产品多年没有更换，2016年通过换包装推出5款新品，为2002年许晴代言之后首次大规模推出新品。

在如此依赖杏仁露大单品的背景之下，南方市场可能带来的巨额增量，或许正是公司拼命也要打赢这场官司的初衷。

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