天天热资讯!对话东方甄选孙东旭:火爆难持续,也不追求利润率

2022-06-28 05:40:32   来源:创业邦

“我主要是踩刹车”

编者按:本文来自微信公众号全天候科技(ID:iawtmt),作者:胡描,编辑:罗丽娟,创业邦经授权发布。

“你看这瓶蓝莓原浆,挺漂亮的吧。”孙东旭拿起一个印着驯鹿logo的紫色玻璃瓶向全天候科技展示,“这是大兴安岭的北极蓝莓,百分之百纯野生,一点糖都不加…….”


(资料图片)

在这一刻,这位新东方在线的CEO似乎带货主播上身,对面的人也变成了直播间的观众。

这是东方甄选自营的一款产品。到这个月底,自营产品数将达到十余款,均由孙东旭带队研发,其产品经理团队将厂家、供应链、原材料整合起来,再以他们的定义、标准进行生产、质检、包装,最终进入到直播间。

“我一天就卖了3万盒,(销售额)将近300万元,厂家断货了,还在抓紧时间生产,最近几天马上就会补货销售了 。”孙东旭得意地告诉全天候科技。

转型带货农产品,这位上市公司的CEO没有一点心理障碍。

在北京中关村东方甄选的办公区内,前台、会议室都被征用成了临时的储物间,放着林林总总几百上千种产品。几个加急做好的货架立在门口的休息区,贴上了“供应链”标签,之后也会用来陈列商品。

新东方在线前台 来源:全天候科技拍摄

和美one、谦寻不同,后两者有着排放整齐,宛如选品超市的仓库。而东方甄选完全没有想到、做到那一步,这也使得办公区显得十分杂乱。

孙东旭说:“我们原来是个脚踝直播间,现在成了一个流量比较大的直播间,准备不可能充分,但是你又得上,因为客户需要更新的产品。”

这个团队的工作状态也进入到了“拼命”的状态,主播团队连轴转,选品团队每天都得接到数百家商家寻求合作的诉求,不管什么工种都参与进了评测环节,中关村附近的快捷酒店也成为了东方甄选人的常住公寓。

去年年末,俞敏洪调转新东方的方向,新东方在线便承接起了农产品直播带货的重任,“东方甄选”随之成立。

“我相信老俞的判断和眼光,而且农业领域诞生了很多了不起的公司,它既照顾了农业、农村、农民,又照顾了每个消费者,因为谁都要吃饭。所以为什么不干呢?”孙东旭说。

在这半年的时间中,很多时候孙东旭都充当了团队的“精神支柱”,他的信念感赋予了很多人坚持下去的动力。

新东方在线CEO、东方甄选负责人孙东旭

“团队还是得有信念,就像红军长征,那过程多么艰苦,但你就想着远方,就想着目的地,就是死扛。”

而孙东旭和东方甄选扛住了。

孙东旭还记得6月8日那天,东方甄选的抖音账号粉丝量来到了99.8万。他正在与团队讨论选品,一位同事提出到100万粉要不要切割蛋糕庆祝,与粉丝互动一下。

毕竟,从0到100万,他们度过了十分艰难的半年。

孙东旭说:“用不着,该干嘛干嘛。”

大家继续讨论产品,突然接到了小伙伴的通知,后台粉丝量一瞬间增加好几千,直接越过了100万。

也是从那个时候开始,东方甄选坐上了云霄飞车,从100万跨越300万粉丝,只用了5天。而半个月过后,粉丝量已经来到了1824万,正在向2000万的门槛进军。

对于突然涌入的流量,不断上涨的热度,以及蜂拥而来的曝光、议论,孙东旭和团队都感到很意外。

“怎么一下子就这么火了呢?”在茶水间,两名员工面带笑意,正在讨论这个问题。而这个问题也是当前团队许多人的疑惑。

有人认为是东方甄选主播董宇辉在此之前,拿着牛排煎锅,自黑自己脸和牛排锅一样大,且长相撞脸兵马俑。略带鬼畜的视频一下子出了圈,吸引了更多的粉丝进入。

但也有人认为,东方甄选的爆火,或许更是公众对新东方,对俞敏洪情感的一次投射。

在俞敏洪的身上,在新东方的身上,有着一种经历了时代大浪淘沙后的悲情色彩。人们总是不愿意看到一个理想主义的企业家英雄迟暮,也不愿意看到新东方就此匿迹。

但孙东旭并不是一个喜欢消耗“情绪”的人,他不喜欢回顾那些艰难的时候,对突如其来的流量、关注度也十分平静。

对这种情绪消费,孙东旭有很清醒的认知,他说:“我并没有想和大家消费情绪,只是大家在这里找到了一些情感共鸣而已,那不是我们的目的。”

而对观众“情绪上头”之后可能会回归的平静,孙东旭也没有太多的担忧:“这种特别热的火爆是很难持续的 ,因为人都有审美疲劳。所以就是稳健地发展,我相信会回落到一个比较合理的状态。”

对于东方甄选这半年来的经历与成长,以及下一步的计划,新东方在线CEO、东方甄选负责人孙东旭与全天候科技进行了对话分享,以下为对话实录,经整理:

董宇辉意外走红,对他个人是一种牺牲

记者:最近看到了有MCN机构挖董宇辉的消息,单个主播独大的问题东方甄选怎么看,又如何与主播团队深度绑定?

孙东旭:物质方面他们肯定会得到相应的回报,因为新东方在线是个上市公司,对于核心人员是有相应的激励计划的。激励计划就是上市公司的期权计划,会持续地推出它。

很多人留在东方甄选还是认同这件事本身的意义。我们的很多伙伴不是说哪个地方挣快钱,哪个地方挣钱多,他就去哪个地方。精神体验、工作氛围,工作背后的意义以及个人持续的成长,这都是这些优秀人才考虑的因素。

最近董宇辉的意外走红,我觉得这对他个人是一种牺牲。他喜不喜欢我不知道,但我从他朋友的角度,反正我自己是不希望承受这些的。

他的压力很大,关键是也会有很多他并不喜欢的关注。比如现在走在路上就被人拉下来,吃个饭就被围观。任何人都希望有一个自己的生活空间,都希望有一定的隐私。

记者:支撑一个直播间的要素,是主播占得更多一些,还是背后团队支持力量或者是选品更多一些?

孙东旭:你看到的表面是一个直播间,它背后实际上是新东方28年的品牌沉淀。如果没有新东方28年的品牌沉淀,没有服务过上千万的客户,东方甄选是不可能有这次的火爆的。

它首先是有品牌认知,有客户的好感度,然后大家知道东方甄选它是新东方转型的重要方向,他就觉得给他投一票,就这么简单。

记者:东方甄选的直播间其实一开始就是这个风格,起初反而收到不少反对声,这一模式为何突然适用了?

孙东旭:一开始有反对也有支持的,现在也有很多人支持很多人反对,没什么变化。

只是说一开始因为我们的业绩不够理想,转型做农业这件事跨度太大,很多人觉得难以理解,然后再搞一些才艺、双语,大家觉得你不务正业,连货都卖不好你干啥呢?

现在大家又觉得好像挺不一样的,一边卖货,还一边做各种知识的讲解,人生感悟的分享,对中国传统文化的热爱,国际视野的呈现,就会觉得挺丰富的。

不管是开始还是现在都有人支持,有人反对,不变的是我们坚持做了自己。我们接受大家的鼓励,我们也接受大家的批评,不断地改进。

两位主播正在带货 来源:记者拍摄

记者:公众对新东方这个品牌有巨大的共情,也愿意为之买单。但情绪消费的问题也在被质疑,你怎么看这个问题?

孙东旭:我们定位一直是一家农产品直播带货公司,我们是有产品作为基础的公司,从一开始就是要卖货,就是要卖农产品。我并没有想和大家消费情绪,只是大家在这里找到了一些情感共鸣而已,那不是我们的目的。

我们在不断地推出自营的农产品,做得很深入。不断给我们赢得声誉的会是我们持续推出的自营农产品,这个是本质。

记者:目前这种直播风格从诗词歌赋到人生哲学,而对农产品本身讲解较少,这个路径是否匹配农产品带货初衷呢?

孙东旭:其实讲解农产品也没有少,我们讲解知识,也是为了介绍农产品背后的文化内涵,然后把农产品卖掉。

很多农产品它就是有文化属性,它都产自于大自然,产自祖国的大好河山,每一个土地背后都有历史,都有文化传统,都有典籍和故事,所以它就很容易讲。

比如说湖北秭归脐橙,我在卖的时候就会告诉大家,秭归是屈原的故乡,它就是有文化渊源的,然后就可以展开讲一讲。

我觉得背后一个是中国的传统文化博大精深,再一个就是今天人们在消费的时候追求各种精神体验,就不只是吃得饱,我还要吃出健康,吃出品位,吃出文化,我得知道我吃的到底是啥。

不追求利润率,追求利润量不就行了

记者:自营产品是怎么去把它纳入到自营阵列当中的呢?

孙东旭:自营产品到这个月底,就应该能推出十几种之多了。

我们会自己去开发产品,去定义、创新,然后去生产、加工、制造,然后去重新包装、推广,提出自己的质检要求,是全程参与的。

产品经理团队我是亲自抓的,它首先要定义到底要做什么,然后再去供应链各个环节去找相应的好的资源。

有利因素是我国现在的农业基础设施非常好,是有人能提供基础设施的。像京东、顺丰他们都是很好的服务商,他能给你提供完整解决方案,只要跟他合作就行。

记者:有证券机构将现阶段的“东方甄选”归入高流量+低UV的组合,这意味着直播中存在大量的非带货时间,这个问题你怎么看?

孙东旭:不一定,和带货的品类有关系,因为我们农产品便宜,它客单价就几十块钱,我们不卖特别贵的东西。

我们觉得现在已经进步了,我们并没有一味地追求业绩,如果追求业绩就不一定要做农产品。

以后也会去扩充品类,但先把农产品做好,然后逐步在生活用品的范围内去谨慎的扩充。

记者:打算如何将流量引入到“东方甄选”账号矩阵的其他账号上?其他账号自身是否有规划?

孙东旭:那些也在规划之中。图书(账号)已经有了,生活类的也会做。旗舰店也会有,主要推自营产品,因为自营产品可能明年就会有100款之多,我还得有一个专门卖自营产品的直播间,因为产品很多,得有充分的展示时间。

之前主要的精力还是放在农产品,现在主要精力也是在农产品上。东方甄选做事情比较喜欢顺其自然,不会太刻意,太用力,看客户的需要,也不是你想引流就引流的。

记者:东方甄选当前已经上线了App,未来有计划建立自己的平台吗?

孙东旭:它不是个平台,像很多公司都得有个官网一样,现在App也是很多产品公司的一个必要条件。

我们的定位还是产品公司,因为平台公司的体量要求太大了。我们还是依托在其他平台公司的生态上,没有自建平台的打算。

直播间是我们的带货平台,今天来看整个抖音直播还有巨大的上升空间。但我不是做一个抖音,我也做不了京东、淘宝这样的平台。

记者:当前直播带货成绩上了一个新的阶段后,在盈利模式上会有调整吗?会在哪些方面着手增加收入?

孙东旭:盈利模式没啥可调整的,这个行业的规则就是这个样子,挺成熟健全的。

卖农产品你得接受它的现实,它就是没那么高的利润,我们尊重这个行业的规律。你卖的多一点,它可能利润量就比较大一些。有的农产品它就没那么高利润,你怎么能要求他给高佣金?

你不要追求利润率,追求利润量不就行了,做成规模就好。

有的时候助农佣金很低,我能接受,但是农业公司就在商言商了。它得有一个合理的推广费用,我们也得需要得到合理的报酬,其实都比较实事求是,我们并没有说自己就多么的高尚。

“我主要是踩刹车”

记者:带货农产品存在很多品控风险,你们如何规避可能由产品问题带来的信誉风险呢?

孙东旭:这是在我们的预期之中,比如说它的坏损率是1%~3%,在这个范围之内可以接受,但你做到30%那就是不能接受的。

我觉得讨论这个问题就得特别理性,得看数据。如果你追求0投诉的农产品,就没有人做农业了,生鲜不可能是百分百无货损的行业。

我们选的供应商都是抖音平台筛选一次,我们再筛选出来的。他能走进东方甄选的直播间,就证明他的物流和服务分是很高的,这是第一重保障。

就算有一些极端情况,比如供应商和客户有分歧,我们会把这个案例给接过来去给客户赔付,然后我们再去跟供应商“掰扯”。

在镜头外,工作人员正在翻找接下来将售卖的产品 来源:记者科技拍摄

记者:怎么判断一款产品能不能进入你们的直播间?

孙东旭:第一看客户是否需要,第二看商品的数据,它的销量、满意度、口碑、性价比,做一个综合的评估。

我们有完整的选品流程,比如最早得看公司的资质,得收大量的样品,然后试吃,拿数据分析。有的时候我们还会在其他直播间去买一下货,看看它到底是怎样的,摸底儿这个过程非常耗时间。

跟供应商从初次建立连接到最终进入直播间,会用2~4周的时间,中间很多环节是必不可少的。

图书就更费劲了。我们的主播、内容审核团队会看这本书到底好不好,每一本推荐书团队都会一起看了以后,讨论这本书适不适合推荐给我们的观众。

这个流程很耗心血,自己没看过没概念,你怎么敢讲怎么敢卖。

记者:被拦在直播间外面的产品占比有多少?

孙东旭:九成以上了,因为我们每天直播就几十款产品,但是我们收到样品数以千计。无数的厂家都希望能跟东方甄选合作,尤其是这次走红了以后,每天都被堵门,很多厂家的商务都在楼下堵着,还有冒充东方甄选选品人员的人在外面招摇撞骗。

记者:目前的火爆给供应链带来了压力,具体的压力是什么,团队怎么去解决呢?

孙东旭:比如一个产品卖2万个,厂家供应开始容易出问题了,我们就会开始限流。很多时候,我们卖到1万份就不卖了,有的卖到5000份我们就不卖了。

因为我们对自己的声誉、品牌形象非常爱护。我不可能为了短期追求更高的业绩,我就拼命的卖,不管产品质量、供应速度等等,这不行。

记者:有没有对下个阶段,要卖到多少销售额做过规划?

孙东旭:现在数字变化很快,规划不了。我们每天都不一样,每天粉丝在增加,每天业绩都有波动,而业绩波动很多时候是因为没库存了导致的,我很难去预测。

管理库存我主要是踩刹车,我要发展的稳健,不是做一时的买卖,我要把这个公司永续经营下去。

本文(含图片)为合作媒体授权创业邦转载,不代表创业邦立场,转载请联系原作者。如有任何疑问,请联系editor@cyzone.cn。

关键词: 东方甄选 直播带货 对话东方甄选孙东旭火爆难持续

上一篇:
下一篇:
精彩阅读

天天热资讯!对话东方甄选孙东旭:火爆难持续,也不追求利润率

资讯

对话东方甄选孙东旭:火爆难持续,也不追求利润率,“我主要是踩刹车”

焦点信息:暑期档剧集“神仙打架”,长视频再燃“内卷战火”

资讯

暑期档剧集“神仙打架”,长视频再燃“内卷战火”,古装剧能重回“黄金时代”吗?

天天播报:聚星辰,创未来丨创业邦三度联手中国移动,助力第七届中国移动创客马拉松大赛

资讯

聚星辰,创未来丨创业邦三度联手中国移动,助力第七届中国移动创客马拉松大赛,星辰计划成果百花齐放,创业邦助阵星辰赋能加速。

全球观速讯丨张同学还没学会当主播

资讯

张同学还没学会当主播,此次带货的关注度和最终成绩都显得有些“静悄悄”。

“618”刚落幕 京东CEO徐雷发了一条朋友圈

资讯

今年618刚落幕,京东CEO徐雷发了一条朋友圈,称今年的618是京东19年来最艰难的一次,谈不上完美,但很满意。不过对于手机厂商们来说,这次6

史上最难6·18的大促 新兴电商渠道增长明显

资讯

市场好的时候万马奔腾,逆境中才能更清楚的让消费者看出是谁在一马当先。在刚过去、被称为史上最难6·18的大促期间,家电市场最抢眼的是洗

日本半导体设备5月销售额飙涨3成、破纪录

资讯

根据MoneyDJ报道,日本半导体设备销售续旺,5月销售额连17个月增长、创下历史次高,今年1-5月销售额飙涨3成、破纪录。根据Yahoo Finance的

微软终止对IE11的支持,兼容模式出现问题

资讯

本月,微软正式终止了对IE11的支持,在这款经典浏览器寿终正寝的同时,接班人Edge宣布,用户可以通过它的兼容模式浏览部分仅支持IE的网页。

今日播报!万亿热钱砸向太空经济,真的是一门好生意?

资讯

万亿热钱砸向太空经济,真的是一门好生意?,天下攘攘皆为利往,whatabout初心和梦想?

【速看料】大厂入局高考志愿填报,700元买一个锦绣前程?

资讯

大厂入局高考志愿填报,700元买一个锦绣前程?,高考志愿填报似乎有望成为大厂在教培领域的新布局点,但高考志愿这块“蛋糕”并不那么好啃。

财富

天天热资讯!对话东方甄选孙东旭:火爆难持续,也不追求利润率

资讯

对话东方甄选孙东旭:火爆难持续,也不追求利润率,“我主要是踩刹车”

焦点信息:暑期档剧集“神仙打架”,长视频再燃“内卷战火”

资讯

暑期档剧集“神仙打架”,长视频再燃“内卷战火”,古装剧能重回“黄金时代”吗?

天天播报:聚星辰,创未来丨创业邦三度联手中国移动,助力第七届中国移动创客马拉松大赛

资讯

聚星辰,创未来丨创业邦三度联手中国移动,助力第七届中国移动创客马拉松大赛,星辰计划成果百花齐放,创业邦助阵星辰赋能加速。

全球观速讯丨张同学还没学会当主播

资讯

张同学还没学会当主播,此次带货的关注度和最终成绩都显得有些“静悄悄”。

“618”刚落幕 京东CEO徐雷发了一条朋友圈

资讯

今年618刚落幕,京东CEO徐雷发了一条朋友圈,称今年的618是京东19年来最艰难的一次,谈不上完美,但很满意。不过对于手机厂商们来说,这次6

史上最难6·18的大促 新兴电商渠道增长明显

资讯

市场好的时候万马奔腾,逆境中才能更清楚的让消费者看出是谁在一马当先。在刚过去、被称为史上最难6·18的大促期间,家电市场最抢眼的是洗

日本半导体设备5月销售额飙涨3成、破纪录

资讯

根据MoneyDJ报道,日本半导体设备销售续旺,5月销售额连17个月增长、创下历史次高,今年1-5月销售额飙涨3成、破纪录。根据Yahoo Finance的

微软终止对IE11的支持,兼容模式出现问题

资讯

本月,微软正式终止了对IE11的支持,在这款经典浏览器寿终正寝的同时,接班人Edge宣布,用户可以通过它的兼容模式浏览部分仅支持IE的网页。

今日播报!万亿热钱砸向太空经济,真的是一门好生意?

资讯

万亿热钱砸向太空经济,真的是一门好生意?,天下攘攘皆为利往,whatabout初心和梦想?

【速看料】大厂入局高考志愿填报,700元买一个锦绣前程?

资讯

大厂入局高考志愿填报,700元买一个锦绣前程?,高考志愿填报似乎有望成为大厂在教培领域的新布局点,但高考志愿这块“蛋糕”并不那么好啃。

环球今亮点!刘强东两个月套现22亿:我要说一个秘密

刘强东付出了24年青春,套现22个亿真不多。

【世界播资讯】工信部:5月IPTV总用户数达3.64亿户,比上年末净增1540万户

电信业务收入增速稳中有落,电信业务总量保持较快增长。

看点:钉钉、飞书、企业微信:迥异的商业门道

国内外协同办公市场的竞争气氛都不太友善,钉钉们的商业化进度能否做出预期的理想效果仍旧存在很大变数。

每日快报!互联网流量红利消失,抖音神话已无法复制

新APP上线的消息在近两年里越来越少听到。

华盛顿地铁站首次亮相为视障人士扩展旅行路线

5月25日消息,一款旨在帮助视障人士或盲人行人使用公共交通工具的应用程序在华盛顿地铁站首次亮相。该应用程序名为Waymap,旨在为盲人和视

2022年情况又要变了!华硕高管:今年PC恐怕要供过于求

这两年来,由于疫情导致的居家办公及远程教育需求爆发,一直在下跌的PC市场枯木逢春,2021年更是创下了2012年以来的最快增长,然而2022年情

垃圾佬的心头好!西数新款固态盘SN740曝光

对于DIY垃圾佬来说,散片、拆机件、工包……这些名词怕是并不陌生。本周,西数推出了主要供应OEM厂商的新款固态盘SN740。SN740升级到了第五

虚假宣传、误导消费者 倍至冲牙器关联公司被处罚

后来者要想在激烈的市场竞争中立足,如果可以背靠巨头享受大树底下好乘凉的红利,那自然是皆大欢喜,没有这个福气,也大可凭借自己一步一个

吉利几何EX3功夫牛高居榜首,4月投诉量230起

近日,车质网发布了2022年4月车型投诉排行八卦(前30名),其中有不少产品的出现属实让人没想到。具体来看,吉利几何EX3功夫牛高居榜首,4月

“说好了未达到目标全额退款,结果都是骗人的!”

春天不减肥,夏天徒伤悲。一波减肥大军抱着坚定的信念踏上征途,发现身边各式各样的高端减肥训练营正打着健康减肥封闭管理保质保量包吃包住